11.INCONTERMS

11.INCONTERMS

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

• El alcance del precio.
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.

10. ANTIDUMPING:

Acción legal destinada a proteger los mercados internos de la competencia desleal proveniente del exterior, derivada del uso de precios que no cubren los costos de producción.

 EL DUMPING CONSISTE EN REALIZAR EXPORTACIONES DE ALGÚN PRODUCTO A PRECIOS POR DEBAJO DE SU "VALOR NORMAL" Y QUE DICHAS EXPORTACIONES LE CAUSEN DAÑO A LA INDUSTRIA NACIONAL DEL PAÍS IMPORTADOR. 

EL DUMPING ESTÁ CONSIDERADO COMO UNA PRÁCTICA DESLEAL DEL COMERCIO INTERNACIONAL QUE PUEDE SER DENUNCIADA ANTE LAS AUTORIDADES INVESTIGADORAS DEL PAÍS IMPORTADOR CON EL OBJETO DE QUE INICIE UNA INVESTIGACIÓN Y EN SU CASO DETERMINE MEDIDAS ANTIDUMPING, QUE EN TÉRMINOS GENERALES SERÁN LA DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO DE EXPORTACIÓN Y DICHO VALOR NORMAL. EN EL CASO DE QUE UN PAÍS EXPORTADOR NO ESTE DE ACUERDO CON LAS MEDIDAS ANTIDUMPING IMPUESTAS POR OTRO ESTADO, PODRÁ ACUDIR A LOS MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS ESTABLECIDOS EN LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO.

9.El benchmarking es un anglicismo que, en las ciencias de la administración de empresas, puede definirse como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar "comparadores" o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.

En economía, toma su acepción para la Regulación: benchmarking es una herramienta destinada a lograr comportamientos competitivos (eficientes) en la oferta de los mercados monopolísticos, consistente en la comparación del desempeño de las empresas, a través de la métrica por variables, indicadores y coeficientes. En la práctica, se utilizan diversos mecanismos de incentivos al comportamiento eficiente, como la publicidad de los resultados de las comparaciones (nadie quiere ser el peor) o con la utilización de mecanismos que transforman esos resultados comparativos en premios o castigos sobre los ingresos del empresario.

8.Definición de oferta exportable

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es:

- Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

Podemos definir la oferta exportable como los productos que se encuentran en condiciones de exportación dentro de un país, ya que al ser elaborados a mayor volumen están en capacidad de cubrir la demanda nacional e internacional (según sea necesario) de forma estable y continúa. El concepto de oferta exportable va mas allá del sector productivo de una país, ya que su competitividad depende de la calidad de sus productos, de los recursos con los que cuenta el país para cumplir con la exportación, de gozar de precios competitivos, justos y económicos, que permitan ingresar a nuevos mercados, en el caso, en el que el país no cuente con posibilidades de cubrimiento de la demanda interna de recursos propios, deberá contar con capacidad de adecua miento, de infraestructura, de tecnología, de capacitación e inversión; todo esto hace parte de las capacidades económicas necesarias para brindarle al mundo una oferta exportable de alto nivel; así mismo es fundamental tener en cuenta la capacidad de gestión que debe promover el desarrollo de una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades, basándose en la especialización de capital humano en operaciones de comercio.

7. MOTIVOS DE COMPRA DE LOS QUE ADQUIEREN LOS PRODUCTOS.

1. Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.

2. Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que tiene más a mano.

3. Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera de ella.

4. Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas.

5. Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los demás.

6. Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá.

7. Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor.

8. Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable.

9. Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.

10. Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él.

11. Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el colegio.

12. Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.

13. Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto.

14. Presión: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.

15. Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa.

16. Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo.

17. Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.

18. Adicción: en este caso es una fuerte adicción la motiva la compra.

19. Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo.

20. Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo.

6.La elasticidad de la demanda, también conocida como la elasticidad-precio de la demanda, es un concepto que en economía se utiliza para medir la sensibilidad o capacidad de respuesta de un producto a un cambio en su precio. En principio, la elasticidad de la demanda se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada, dividido por el cambio porcentual en el precio. La elasticidad de la demanda puede ser expresada gráficamente a través de una simplificación de curvas de demanda.

Como descubrió el economista francés Auguste Cournot en 1850 (autor de la Loi de debit), la cantidad demandada de un bien (si todo lo demás permanece constante = ceteris paribus) es función de su precio y, por tanto, a menor precio mayor demanda. Alfred Marshall en sus Principios de Economía(1890) desarrolló el tema en forma más detallada.

Esta relación inversa entre precio y cantidad genera un coeficiente negativo, por eso generalmente se toma el valor de la elasticidad en valor absoluto. La elasticidad de la demanda se expresa como Ed y dependiendo de la capacidad de respuesta a los cambios en los precios, la elasticidad de la demanda puede ser elástica (A) o inelástica (B). Cuanto más horizontal sea la curva de demanda, mayor es la elasticidad de la demanda. Del mismo modo, si la curva de demanda es más bien vertical, la elasticidad de la demanda será inelástica al precio. Este es el tema que abordamos como parte de nuestros Conceptos de Economía.

En general, la demanda de un bien es inelástica (o relativamente inelástica) cuando el coeficiente de elasticidad es menor que uno en valor absoluto. Esto indica que las variaciones en el precio tienen un efecto relativamente pequeño en la cantidad demandada del bien. Un producto clásicamente inelástico es la insulina. Las variaciones en el precio de la insulina tiene una variación prácticamente nula en la cantidad demandada. Es decir, es insensible o inelástica al precio.

El concepto de “elasticidad”

Cuando la Elasticidad Precio de la Demanda es mayor que uno, se dice que la demanda de este bien es elástica (o relativamente elástica). Una disminución a la baja en el precio de la carne o el jamón serrano genera un impacto en la cantidad demandada. Por ejemplo, si el precio del jamón disminuye en un 5% y la demanda aumenta en un 10% se obtiene (10% / -5% = -2). La elasticidad es igual a 2, en valor absoluto. Nótese que este es un número sin dimensiones.

Son varios los factores que influyen en el mayor o menor grado de elasticidad de un bien. Por ejemplo, el tipo de necesidades. Si es un producto de primera necesidad, su demanda será más bien inelástica; en cambio si es un producto de lujo su demanda será más elástica, dado que un aumento en el precio alejará a algunos consumidores. También afecta la elasticidad la existencia de bienes sustitutos. Si hay buenos sustitutos, la demanda del bien será elástica y se podrá reemplazar su consumo. Al reves, si hay pocos sustitutos, la demanda tenderá a ser inelástica. Un ejemplo clásico de bienes sustitutos y elasticidad es la mantequilla y la margarina. Si la mantequilla sube mucho de precio se podrá reemplazar por la margarina.

Otro factor que afecta es el período de tiempo. La elasticidad tiende a aumentar en el largo plazo porque los consumidores tienen más tiempo para ajustar su comportamiento y adaptarse a los bienes sustitutos. Frente a otros productos, como por ejemplo el petróleo, el consumidor puede reaccionar rápidamente a un alza y disminuir su consumo, pero con el tiempo se adaptará al nuevo precio y volverá a consumir a los mismos niveles, mostrando así una demanda inelástica. Los cigarrillos son un claro ejemplo.

5.CLUSTER: Concentraciones de empresas e instituciones dedicadas a las mismas actividades o interconectadas en un campo particular.

Ejemplo: Las empresas automotrices, son ejemplo de cluster sectorial.

4.FUENTES Y TÉCNICAS PARA RECOGER INFORMACIÓN

Las fuentes de información son los recursos que contiene datos formales o informales, escritos, orales o en multimedia, los cuales nos sirven para conocer datos importantes del mercado.

Las cuales se dividen en tres tipos:

Primarias : Contiene información original que no ha sido filtrada, son producto de investigación o actividad creativa. ( cuando realizamos un encuesta y tomamos información directa del cliente)

Secundarias: Contiene información primaria sintetizada y reorganizada. ( nos dirigimos a ella cuando por alguna razón no se puede utilizar la primaria ) 

Terciarias:  Son guías físicas o virtuales que contienen información sobre la fuente secundaria.

3.Nicho de mercado

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Características del nicho de mercado

En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:

·         Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.

·         Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece).

·         Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.

·         Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”

·         Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción.

·         Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas.

·         Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.

·         Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Phillip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

pasteurizadora la mejor: tenemos un amplio portafolio de quesos para cada necesidad de cada nicho de mercado tenemos queso paisa, queso salado, queso doble crema, requeson, queso tipo gouda.

2. con los siguientes se puede segmentar un mercado.

1.- Geográfica: se usa cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en función del lugar en el que están localizados

2.- Demográfica y socioeconómica: Basados en una amplia gama de factores que incluyen edad, sexo, tamaño de la familia, educación, clase social, origen étnico, ayuda a determinar el perfil de las personas que compran productos o servicios de la empresa.

3.- Psicográfica: implica un análisis de las características del estilo de vida , las actitudes y la personalidad y hasta pueden ser clasificados en diez o quince grupos

4.- En función a los beneficios: Agrupar a los clientes y consumidores de acuerdo con los beneficios que procuran en un producto. Ej. En la venta de coches los compradores se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad, prestigio etc.

5.- Niveles de lealtad: Identificando la lealtad relativa que muestran los clientes, Los muy leales, moderadamente leales y poco o nada leales 

6.- Ocasión de uso: Los clientes o consumidores pueden variar sus niveles y hábitos de uso de un producto o marca dependiendo de la situación u ocasión en que se consume o utiliza.

7.- En función del servicio: Como los clientes o consumidores responden a diferentes ofertas de servicio.

PASTEURIZADORA LA MEJOR:  utiliza el segmento demografico, segmentacion por edad dividido en grupo de edades y ciclos de vida , se empieza a influenciar  a las personas a temprana edad para que tengan sentido de pertenencia con la marca. como lo hacemos: en diferentes campañas de diversión dirigidas a los niños.

1.ESTRATEGIA DE PRODUCTO: YOGURT CON CEREALES QUE REUNE VITAMINAS PROTEINAS Y MINERALES CON UN CONTENIDO DE 130g.
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YOGOLIN MIX: que te da la energía y diversión  que necesitas para 
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mostrará YOGOLIN MIX como una golosina para la lonchera con yogurt y diferente sabor de cereales especialidad en chocolates. 
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juntos al Colegio, en imágenes simultáneas mientras el menor abre la lonchera 
para sacar su YOGOLIN MIX, el otro lo compra en la cafetería para ir corriendo a jugar 
con otros niños de su edad que también consumen YOGOLIN MIX. 
que será emitido en el siguiente orden:  TU CANAL, CANAL TRO.

Además utilizaremos material POP como afiches y habladores y se refuerza 
implementando impulsadoras en los puntos o sitios recreativos que más 
frecuentan los niños  LOS PRINCIPALES MUNICIPIOS .

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Nuestro producto fue creado teniendo como principal meta y logro la satisfacción del consumidor de NORTE DE SANTANDER, principalmente, generándole Calidad y Marca ¿QUE QUIEREN DECIR?, haciéndolo un producto diferenciado en el mercado con diseño exclusivo y sabor único. Ofreciéndole comodidad en el manejo del producto, tanto para los consumidores como los distribuidores garantizándoles un mejor disfrute de nuestro producto.

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COMPETENCIA A DESARROLLAR

COMPETENCIA A DESARROLLAR

Iniciamos con la competencia:

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS  DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS.

ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL PROGRAMA DIRECCIÓN EN VENTAS

ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL PROGRAMA DIRECCIÓN EN VENTAS

FINALIDAD DEL PROGRAMA

El SENA ofrece un programa llamado TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTASel cual fue creado para dotar al sector comercial de personal calificado laboral y profesionalmente que contribuya al desarrollo en el aspecto social, económico y tecnológico de la región.

Colombia es un país que cuenta con un potencial comercial bastante amplio el cual requiere de recurso humano calificado capaz de enfrentarse a desarrollar equipos de ventas, estrategias de promoción y marketing de productos y servicios, bajo programas de innovación de acuerdo a las tendencias de un mercado cambiante y avanzado en tecnología, para de esta manera poder impactar con productividad y competitividad el desarrollo de nuestro país.